L’assertivité commerciale afin de réussir votre négociation : une posture, une soft kills qui aide à réussir une bonne découverte et conforter votre recherche de compromis.
l’assertivité commerciale en mode pairagogie entre pairs ou en équipe 😉
L’assertivité : Une clé essentielle pour maîtriser les objections commerciales et renforcer vos compétences en vente
Dans quel cas l’utiliser lors de vos échanges entre collègues, clients, partenaires ?
Pour pousser la fibre commerciale et votre rayonnement relationnel, pensez à renforcer la fibre commerciale, à traiter les objections avec une bonne reformulation, et etre silencieux pour parfois mieux gérer les situations difficiles plutôt que de vous justifier.
Définir l’assertivité : Une compétence cruciale en négociation
L’assertivité désigne la capacité à s’exprimer clairement, à défendre ses idées et ses droits tout en respectant ceux des autres. Il s’agit d’un équilibre subtil entre passivité et agressivité, permettant de communiquer efficacement, même dans des situations tendues. En vente, cette qualité devient un atout majeur pour gérer les objections et instaurer des relations de confiance avec les prospects et clients.
Reconnaître un comportement assertif en situation commerciale
En B2B, ou B2C, ou B2B2C, Une personne assertive adopte une posture ouverte et bienveillante. Elle fait preuve d’écoute active, sait poser ses limites, et transforme les désaccords en opportunités de dialogue. Par exemple :
• Respect mutuel : Elle respecte son interlocuteur tout en se faisant respecter, même face à des objections.
• Expression claire : Elle utilise un langage factuel et non conflictuel pour exposer ses idées ou répondre aux critiques.
• Adaptabilité : Face à des comportements passifs, agressifs ou manipulateurs, elle reste calme et cherche des solutions collaboratives.
Dans une situation de négociation, cette approche favorise un climat de coopération, essentiel pour conclure des ventes gagnant-gagnant.
Les atouts d’un commercial assertif : 7 astuces
Développer l’assertivité offre une panoplie de compétences qui renforcent l’efficacité dans les interactions commerciales :
1. Répondre aux objections avec sérénité et professionnalisme = confiance dans des échanges tendus.
2. Transformer les critiques en opportunités d’amélioration, en développant une écoute active pour comprendre les besoins réels du client.
3. Savoir dire non de manière constructive sans escalade (ne pas monter la voix)
4. Négocier en adoptant une attitude factuelle et orientée solutions : tourner les enjeux en APB (avantage preuve bénéfices) pour le client
5. Renforcer la créativité dans la recherche de solutions aux objections.
6. Maintenir une posture sereine grâce à la gestion du stress et des émotions.
7. Transformer les conflits en opportunités de co-création, en solution pour rebondir
Comment développer son assertivité pour mieux traiter les objections ? quelles attitudes éviter ?
Pour intégrer cette compétence dans vos interactions commerciales, il est essentiel d’identifier vos schémas de réponse en situation de stress. Donc à ne pas faire :
• attitude de Passivité : Apprenez à affirmer vos idées et vos besoins en utilisant des phrases à la première personne (« je »).
• posture d’Agressivité : Adoptez des techniques de respiration et de recul pour canaliser vos émotions et privilégier une approche factuelle.
• stratégie de Manipulation : Exprimez vos attentes clairement et évitez les sous-entendus.
5 Techniques spécifiques pour gérer les objections :
Lorsqu’un client exprime une objection, l’approche assertive propose une méthodologie en 5 étapes, inspirée de la méthode ACCEPT :
Apprenez à accueillir et faire parler, à creuser selon le profils du client
1. Accueillir l’objection en écoutant sans interrompre. Reformulez pour montrer que vous comprenez son point de vue.
2. Comprendre les motivations sous-jacentes à l’objection en posant des questions ouvertes.
3. Clarifier votre position avec des arguments factuels, sans chercher à imposer votre opinion.
4. Exprimer vos regrets si nécessaire, tout en affirmant vos limites ou contraintes.
5. Proposer une solution alternative qui montre votre flexibilité et votre volonté de collaboration.
Dire non de façon assertive : savoir dire non 😉
Un vendeur assertif sait dire non à une demande irréaliste tout en préservant la relation. Il s’agit de valider la personne tout en refusant la demande de manière respectueuse, en terminant toujours sur une note constructive.
Pourquoi adopter l’assertivité en vente ? pourquoi la bienveillance ?
L’assertivité est bien plus qu’un outil de communication : elle constitue une philosophie qui transforme la gestion des objections et des conflits en opportunités de renforcer les relations commerciales. En maîtrisant cet art, vous serez non seulement plus efficace dans vos ventes, mais également mieux armé pour gérer le stress et maintenir des interactions harmonieuses, même dans des situations difficiles.
Mettez en pratique ces principes dès aujourd’hui pour développer votre fibre commerciale et dépasser les objections avec confiance et sérénité.